收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案

方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案篇一

近年來，隨著陜西省、西安市政府對文化產(chǎn)業(yè)投資的力度加大，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)已是增長最快、成效最為顯著的發(fā)展領(lǐng)域。如今，西安長風(fēng)綠谷動漫產(chǎn)業(yè)園通過率先搶占動漫產(chǎn)業(yè)價值鏈，正在逐步走向國內(nèi)動漫界所矚目的“動漫產(chǎn)業(yè)園區(qū)”。

寬敞舒適的辦公環(huán)境，完善的基礎(chǔ)設(shè)施，一流的物業(yè)管理，完全符合動漫企業(yè)的基本辦公和制作要求。據(jù)園區(qū)負(fù)責(zé)人介紹，該園區(qū)總占地28畝，建筑面積6800平方米，是西安長風(fēng)數(shù)字文化科技有限公司在高新區(qū)的大力支持下，積極響應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)升級的相關(guān)政策，投入資金創(chuàng)建而成的。經(jīng)過幾年的發(fā)展，園區(qū)因其行業(yè)特色鮮明、技術(shù)領(lǐng)先，已受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和社會的廣泛關(guān)注；其中各級領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位、高校等先后有上千人次來公司參觀，了解新興動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)情況。

暨中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目發(fā)布會勝利召開

基地勝利召開。

出席本次頒獎典禮和發(fā)布會的嘉賓有西安長風(fēng)數(shù)字文化科技有限公司副總經(jīng)理齊曉燕，副總經(jīng)理馮宇超，中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目公辦室包主任，渭南師范學(xué)院傳媒工程學(xué)院張郭軍院長，西安理工大學(xué)印包學(xué)院信息科學(xué)系繆主任，西安職業(yè)技術(shù)學(xué)院動漫與軟件學(xué)院劉建勛院長，渭南師范學(xué)院傳媒工程學(xué)院動畫教研室賀宏福主任，楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院動漫教研室王云江主任，陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)系劉丹龍主任以及西安工業(yè)大學(xué)、陜西科技大學(xué)、西京學(xué)院、西北大學(xué)軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院等院系負(fù)責(zé)人以及參賽同學(xué)。

西安“長風(fēng)數(shù)字”動漫技法大賽是一項由政府、業(yè)界、學(xué)界支持的全國性、動漫技法類賽事。大賽主題：《釋放激情、繪出夢想》大賽倡導(dǎo)『公平競爭、力爭挖掘本土最強(qiáng)』的理念，通過動漫技法交流的同時，堅持專業(yè)化、國際化的評審標(biāo)準(zhǔn)，立足省內(nèi)；鼓勵原創(chuàng)作品，挖掘新生力量，推動全國動漫產(chǎn)業(yè)和諧發(fā)展。在政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界同仁、學(xué)術(shù)界專家的共同支持下歷時三個月時間的第二屆西安“長風(fēng)數(shù)字”動漫技法大賽順利結(jié)束。大賽通過動漫作品交流評比，挖掘了國內(nèi)、省內(nèi)一批動漫優(yōu)秀作品和人才，極大的促進(jìn)了本土動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目發(fā)布會的相關(guān)院校領(lǐng)導(dǎo)表示最熱烈的歡迎。隨后，中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目辦公室包主任就“中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目”相關(guān)情況與與會嘉賓、學(xué)生做了分享交流。西安長風(fēng)數(shù)字文化科技有限公司作為國家級動漫公共技術(shù)服務(wù)平臺，致力于整合國內(nèi)外數(shù)字動漫資源，培養(yǎng)本土動漫原創(chuàng)隊伍，構(gòu)建起集動畫創(chuàng)作、動漫人才培訓(xùn)、動漫技術(shù)平臺搭建、動漫文化交流、數(shù)字動漫技術(shù)的工業(yè)化應(yīng)用等為一體的產(chǎn)業(yè)鏈。在業(yè)內(nèi)有較高的知名度和實力，為了更好推動影視動漫人才培養(yǎng)體系健康全面發(fā)展，中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目辦公室經(jīng)過多方考察，將長風(fēng)影視動漫實訓(xùn)基地作為其在陜西的唯一授權(quán)推廣中心。期間，包主任向長風(fēng)影視動漫實訓(xùn)基地授牌，校企合作部李經(jīng)理代表公司接受了這個殊榮。

隨后馮宇超經(jīng)理代表承辦方就本次動漫技法大賽相關(guān)情況向大會做了匯報，并希望在今后的工作中會不斷加強(qiáng)校企合作步伐，共同構(gòu)建新的人才培養(yǎng)體系，促進(jìn)了本土動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。本次大賽共產(chǎn)生院校組織獎三個，分別是：西安職業(yè)技術(shù)學(xué)院、西北大學(xué)軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院、陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院；院校優(yōu)秀團(tuán)隊獎兩個，分別是：渭南師范學(xué)院、陜西科技大學(xué)；個人獎總共12人，一等獎1人，二等獎4人，三等獎7人。在熱烈的掌聲中，獲獎院校代表以及獲獎學(xué)生分別登上領(lǐng)獎臺接受了獎勵。期間，渭南師范學(xué)院傳媒工程學(xué)院張院長和西安職業(yè)技術(shù)學(xué)院動漫與軟件學(xué)院劉院長分別代表院校優(yōu)秀團(tuán)隊獎、院校組織獎發(fā)言，他們對長風(fēng)數(shù)字文化科技有限公司對這次大賽做的工作表示肯定并對這次為高校動漫類學(xué)生搭建的展示動漫技法水平交流學(xué)習(xí)的平臺表示感謝，并希望在以后的發(fā)展過程中多舉辦這類大賽，通過動漫作品交流評比，挖掘了國內(nèi)、省內(nèi)一批動漫優(yōu)秀作品和人才，促進(jìn)了本土動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推進(jìn)和深化校企合作新步伐。歷時兩個小時左右時間的第二屆西安“長風(fēng)數(shù)字”動漫技法大賽頒獎典禮暨中國數(shù)字影視職業(yè)水平認(rèn)證項目發(fā)布會在熱烈和富有成效的氣氛中落下了帷幕。

收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案篇二

住所地：_______

受托人：___信托投資股份有限公司

法定代表人：___

住所地：_______

受益人：___房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

法定代表人：___

住所地：_______

為委托人擁有的國有土地使用權(quán)的信托事宜，委托人與受托人根據(jù)《中華人民共和國信托法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章，簽訂本合同，共同遵照執(zhí)行。

第一條信托目的

委托人基于對受托人的信任，自愿將其合法所有的國有土地使用權(quán)(_______市_______區(qū)_______街道_______村_______街北側(cè)地塊〈溫土資掛-1號宗地〉)信托給受托人進(jìn)行經(jīng)營管理，獲取收益。

第二條受益人

委托人指定本信托的唯一受益人是_______房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。

第三條信托生效及信托合同的登記

本信托在本合同經(jīng)各方簽字后即生效。本信托的登記由委托人負(fù)責(zé)辦理。

第四條信托資產(chǎn)的交付

本信托項下的國有土地使用權(quán)在委托人取得《國有土地使用權(quán)證》之時起予以交付。

第五條信托期限

信托期限為月，自委托人取得關(guān)于上述地塊的《國有土地使用權(quán)證》之時起計算。

第六條委托人的權(quán)利和義務(wù)

(一) 委托人的權(quán)利

有權(quán)了解信托財產(chǎn)的管理、運(yùn)用、處分及收支情況，并有權(quán)要求受托人作出說明。

本合同及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他權(quán)利。

(二) 委托人的義務(wù)

保證已就設(shè)立信托事項向債權(quán)人履行了告知義務(wù)，并保證設(shè)立信托未損害債權(quán)人利益;本合同及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他義務(wù)。

第七條受托人的權(quán)利和義務(wù)

(一)受托人的權(quán)利

自信托期限開始之日起，根據(jù)本合同全權(quán)管理、運(yùn)用和處分信托財產(chǎn)，包括但不限于籌集建設(shè)資金、房地產(chǎn)開發(fā)、對開發(fā)房產(chǎn)的維護(hù)管理等。

本合同及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他權(quán)利。

(二) 受托人的義務(wù)

根據(jù)本合同的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務(wù)，恪盡職守，履行誠實、信用、謹(jǐn)慎、有效管理的義務(wù);對委托人、受益人以及處理信托事務(wù)的情況和資料依法保密。

第八條受益人的權(quán)利和義務(wù)

(1) 自本信托生效之日起根據(jù)本合同享有信托受益權(quán)。

(2) 受益人的信托受益權(quán)可以根據(jù)本合同的規(guī)定轉(zhuǎn)讓和繼承。

第九條風(fēng)險揭示與風(fēng)險承擔(dān)

受托人管理、運(yùn)用或處分信托財產(chǎn)過程中，可能面臨各種風(fēng)險，包括投資對象和投資項目的風(fēng)險、法律與政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險等。

受托人根據(jù)本合同的規(guī)定管理、運(yùn)用或處分信托財產(chǎn)導(dǎo)致信托財產(chǎn)受到損失的，由信托財產(chǎn)承擔(dān)。

第十條信托的變更、解除與終止

本信托設(shè)立后，除本條下一款情形外，委托人和受益人不得變更、撤消、解除或終止信托。

本信托在受益人同意解除的情況下，可以提前解除;本信托因信托期限屆滿而終止。

第十一條信托利益的分配與信托財產(chǎn)的歸屬

利益的分配：受托人按照本合同規(guī)定向受益人分配信托利益;信托解除之日或者期限屆滿后第十個工作日為信托利益分配日。

信托財產(chǎn)的歸屬：信托終止，信托財產(chǎn)歸屬于受益人。

第十二條其他事項

合同項下的任何爭議，若協(xié)商不成，任何一方均有權(quán)向受托方所在地人民法院起訴。

本合同一式五份，每方各持一份，其余用于辦理審批、登記等。

受托人：_______

受益人：_______

日期：_______

收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案篇三

乙方：

為使項目在成都高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，根據(jù)國家及地方有關(guān)法律、法規(guī)，雙方本著平等、自愿、有償?shù)脑瓌t，訂立本協(xié)議。

一、土地問題

1、土地位置及出讓方式

甲方同意本項目進(jìn)入成都出口加工區(qū)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。初步確定項目建設(shè)地點位于占地約畝。其中獨自使用面積畝，代征道路面積畝，確切位置坐標(biāo)四至和土地面積待甲方規(guī)劃土地建設(shè)管理部門實測后確認(rèn)。甲方將國有土地使用權(quán)以有償出讓方式提供給乙方。

2、土地價格

為體現(xiàn)對本項目的支持，甲方初步確定以_________萬元人民幣/畝的優(yōu)惠價格，將項目所需該宗土地的使用權(quán)出讓給乙方，出讓金總額為_________萬元人民幣。該宗土地征用成本與出讓值差額計_________萬元，由高新區(qū)參照項目單位納稅中高新區(qū)財政收益部分給予相同額度的扶持。

3、付款方式

高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)規(guī)劃土地建設(shè)管理部門與乙方簽訂正式土地使用權(quán)出讓合同。乙方在該合同簽訂后十五日內(nèi)，一次性向甲方付清土地使用權(quán)出讓金。甲方收到全部土地使用權(quán)出讓金后，按國家有關(guān)規(guī)定，盡快辦妥國有土地使用證等有關(guān)手續(xù)。

二、工程建設(shè)

1、開工條件

按照乙方建設(shè)規(guī)劃要求，甲方承諾于_________年____月____日前，保證本期用地具備上水、污水、雨水、熱力、寬帶網(wǎng)、公用天線、通電、通信、通路和場平即“九通一平”的基本建設(shè)條件，確保乙方順利進(jìn)場。否則承擔(dān)由此給乙方造成的經(jīng)濟(jì)損失。

甲方積極協(xié)助乙方辦理有關(guān)建設(shè)手續(xù)。乙方則負(fù)責(zé)按規(guī)定時間、額度繳納有關(guān)費(fèi)用。

2、工程進(jìn)度

乙方必須在_________年____月____日前進(jìn)場開公建設(shè)，并嚴(yán)格按照施工進(jìn)度計劃投入資金進(jìn)行建設(shè)，保證建設(shè)進(jìn)度。

3竣工時間

乙方必須在_________年____月____日前竣工，延期竣工時應(yīng)于原定竣工日期前三十日以上時間內(nèi)，向甲方提出延期說明，取得甲方認(rèn)可。

三、違約責(zé)任

1、如果乙方未按《土地使用權(quán)出讓合同》約定及時支付土地出讓金等其他應(yīng)付款項，從滯納之日起，每日按應(yīng)繳納費(fèi)用的0.5‰繳納滯納金。逾期90日而未全部付清的，甲方有權(quán)解除協(xié)議，并可請求違約賠償。

2、乙方取得土地使用權(quán)后未按協(xié)議規(guī)定建設(shè)的，應(yīng)交納已付土地出讓金5%的違約金;連續(xù)兩年不投資建設(shè)的，甲方有權(quán)按照國家有關(guān)規(guī)定收回土地使用權(quán)。

3、如果由于甲方原因使乙方延期占用土地使用權(quán)時，甲方應(yīng)賠償乙方已付土地出讓金5%的違約金。

4、為避免國有資產(chǎn)流失，保證甲方對本項目的補(bǔ)貼在一定時間內(nèi)得到補(bǔ)償。自本項目正式投產(chǎn)起五年內(nèi)，乙方向高新區(qū)稅務(wù)機(jī)關(guān)繳納的各種稅金，低于乙方已報送給甲方的項目報告書中所承諾的相應(yīng)稅種金額的50%時，乙方應(yīng)賠償給甲方其稅金差額。即：乙方在項目報告書中承諾的某一稅種具體金額_50%=乙方當(dāng)年該稅種實際繳納金額。

四、其他

1、在履行本協(xié)議時，若發(fā)生爭議，雙方協(xié)商解決;協(xié)商不成的，雙方同意向成都市仲裁委員會申請仲裁，沒有達(dá)成書面仲裁協(xié)議的，可向人民法院起訴。

2、任何一方對于因發(fā)生不可抗力且自身無過錯造成延誤不能履行本協(xié)議有關(guān)條款之規(guī)定義務(wù)時，該種不履行將不構(gòu)成違約，但當(dāng)事一方必須采取一切必要的補(bǔ)救措施以減少造成的損失。并在發(fā)生不可抗力三十日內(nèi)向另一方提交協(xié)議不能履行的或部分不能履行的，以及需延期的理由報告，同時，提供有關(guān)部門出據(jù)的不可抗力證明。

3、本協(xié)議一式份，甲、乙雙方各執(zhí)份。份協(xié)議具有同等法律效力，經(jīng)甲、乙雙方法定代表人簽字蓋章生效。

4、本協(xié)議于_________年____月____日在中華人民共和國山東成都市簽訂。

5、本協(xié)議有效期限自_________年____月____日起至_________年____月____日止。

6、本協(xié)議未盡事宜，雙方可另行約定，與本協(xié)議具有同等法律效力。

法定代表人

法人住所地：

郵政編碼：

電話號碼：

乙方：

法定代表人

法人住所地：

郵政編碼：

收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案篇四

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問： 何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

（三）我方目標(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

上線目標(biāo)：

1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：

1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：

1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

（四）策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

收購?fù)恋厥褂脵?quán)方案篇五

一、談判前的準(zhǔn)備工作

談判團(tuán)隊人員組成主談：甲方：張原滔 ；乙方：陳賢彪

條件準(zhǔn)備者：甲方：潘萌政 ；乙方：林國銳

財務(wù)準(zhǔn)備者：甲方：鐘浩斌 ；乙方：謝奇衡

執(zhí)行準(zhǔn)備者：甲方：陳光敘 ；乙方：余有杰

在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準(zhǔn)備工作：

1.分析了解對方

1)了解對方現(xiàn)狀:從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從 2005年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。2009年6月1日 通用汽車正式宣布申請破產(chǎn)保護(hù)。

2)調(diào)查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規(guī)模龐大，實力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營狀況不佳但堅實的信用與經(jīng)營基礎(chǔ)加上美國政府的扶持，資信情況良好。

3)預(yù)測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護(hù)。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。

約要求很高。

2.談判己方swot分析

內(nèi)部優(yōu)勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營經(jīng)驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。

弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營方面有所弱勢。

機(jī)會因素：對方公司因為金融危機(jī)影響公司元氣大傷甚至已申請破產(chǎn)保護(hù)，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。

威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關(guān)汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。

3.擬定談判計劃

1)在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后，開始確定談判主題與目標(biāo)。

談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán)，同時，擁有生產(chǎn) 悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。

談判目標(biāo)體系：

最佳期望目標(biāo)：以1.1億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1500萬美元。

實際目標(biāo)：以1.2億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1200萬美元。

交易目標(biāo)：以1.4億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1000萬美元。

最低目標(biāo)：以1.6億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向 新總部投入800萬美元。

2)擬定談判戰(zhàn)略

談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時列出來，平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。

在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同 時，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進(jìn)行必要的讓步。

3)擬定談判議題

談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一 份合作備忘錄。

4）談判組織管理

具體談判小組成員安排如下：

談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗的主談負(fù)責(zé)總體談判；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財務(wù)人員；安排一名國際律師。

參謀：安排一名公司有經(jīng)驗高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負(fù)責(zé)法律參考；請一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。

注意：無論在國內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應(yīng)注意對方國家的國情或該公司的實際情況。

5）模擬談判

進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：

同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。

對所實施的模擬談判進(jìn)行及時的總結(jié)、分析，找出存在的問題有針對性地改進(jìn)，從而制 定出一份完善可行的談判計劃。

二、談判的過程

1.談判開始階段

1)建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調(diào)的談判氣氛不是美國人想要的，所以在 談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進(jìn)入實質(zhì)性談判。

2)在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目 的及談判人員簡單介紹。

3)在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場 和觀點進(jìn)行開場陳述并提出對本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準(zhǔn)備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。

4)在以上開始階段工作的布置后在談判實質(zhì)性階段前應(yīng)留出時間對談判開始階段進(jìn)行回 顧總結(jié)，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當(dāng)對己方的談判計劃的適當(dāng)調(diào)整。

5)談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事 日程，同時避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。

2.談判交易實質(zhì)性階段

1)對價格進(jìn)行談判：進(jìn)入交易實質(zhì)性階段首先要對價格進(jìn)行談判。價格談判的完整過程為： 價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結(jié)束四個階段。在價格談判中，價格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。

注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應(yīng)選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結(jié)合實際并注意以理服人。此外，報價時還應(yīng)注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應(yīng)隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。

2)依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也 不輕易改變。當(dāng)對方讓步比預(yù)期快且大時，應(yīng)進(jìn)一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對方的讓步比預(yù)期的慢且小時，需要對對方及我方策略進(jìn)行評估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。

3)交易實質(zhì)性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且 涉及項目多。因此，在此次談判交易實質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)?！耙獯罄隳c”每次取其毫厘，最后達(dá)到己方所想要的較佳目標(biāo)而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

3.談判交易明確階段

1)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號：在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進(jìn)，使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號時，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。

2)交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時可采用出其不意、“假撤退”等 談判策略。同時，采用“鼓勵”性技巧和“假定??將會”等戰(zhàn)術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊，以期原則上達(dá)成一致。若對方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬，則可適當(dāng)采取柔性強(qiáng)硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當(dāng)采取休會或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。

4.談判結(jié)束階段

1)在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前，我方還需對談判進(jìn)行最后的回顧，以對談判進(jìn)程 查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。

2)最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的 幅度時還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。

同意條款認(rèn)識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規(guī)格問題，清關(guān)、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進(jìn)行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。

4)在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對談判記錄，通讀談判記錄或條 款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。

三、合同的擬定與簽字

依據(jù)談判所達(dá)成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。