2025年推銷活動策劃方案(5篇)

方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

推銷活動策劃方案篇一

一、產(chǎn)品定位

1、2、3、產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；

以控油和清爽肌膚、清新雅為差別優(yōu)勢；

以白領(lǐng)、金領(lǐng)、大學(xué)生和高消費階層為目標(biāo)消費群體。

二、宣傳廣告及公關(guān)活動

1、基本信息：

廣告產(chǎn)品：萊坤男士化妝品

廣告目的：針對男性特有肌膚研發(fā)，男性專用個人日常美容護(hù)理用品，專屬男性品牌，引導(dǎo)新美容觀

廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品

廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：介紹期

廣告區(qū)域：一線城市

廣告對象：以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主

廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志、或報紙

廣告時間：2012年5月1日——2012年12月31日

2、電視廣告

（1）電視媒介選擇：北京btv，天津衛(wèi)視，香港tvb

（2）廣告播出時間：每天新聞聯(lián)播之前，天氣預(yù)報之前

（3）廣告創(chuàng)意：

廣告語：優(yōu)雅時尚，經(jīng)典男人

畫面一：在某一間的咖啡廳，一位女士正在結(jié)賬，正在這時一位先生不小心碰到了這位女士，就在這位先生不好意思的給這位女士道歉時，才發(fā)現(xiàn)這位先生正是她的大學(xué)同學(xué)，這位女士問他怎么皮膚變的這么光滑細(xì)膩，他卻說自從用了萊坤潔面乳后就變的比女士們的皮膚都要好了。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告

（1）網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：lk男士化妝品網(wǎng)站（2）廣告創(chuàng)意： 訴求方式：視頻

標(biāo)題：女人用萊坤塑造時尚成功男人

畫面：一排時尚成功男人背后都站著正在微笑的女人。4、雜志

（1）期刊選擇：《瑞麗》、《休閑娛樂》雜志（2）廣告創(chuàng)意： 廣告篇幅：單頁

廣告語：舒緩壓力，減少煩惱

清新淡雅，持久魅力

畫面：一位丈夫正在電腦面前忙綠的整理文件，而時不時的觸摸自己的臉頰，這時才感覺到自己的皮膚越來越差，而妻子看到后就馬上給了他一瓶潔面乳，清洗后立刻變的精神百倍。此刻凸顯出萊坤潔面乳 5、報紙

（1）媒體選擇：《經(jīng)濟(jì)日報》、《新聞報》 6、公關(guān)活動

（1）在電視臺的女性、時尚和體育（如高爾夫球）欄目中做贊助廣告，并開辟“男性時尚導(dǎo)航，討論男性時尚，健康護(hù)膚等話題

三、主題活動 1.“人形卡通”美白操

設(shè)計卡通形象“美白寶寶”，街頭派發(fā)汽球及宣傳單頁，教大家跳蘊含產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品 的自創(chuàng)“美白”操，獎勵參與性高的觀眾及顧客，借機(jī)推廣促銷產(chǎn)品。2.每天推出特價產(chǎn)品1款

——可以長期推行

——要推銷售額大的，影響才會 3.累計消費達(dá)×××元，贈禮

——贈送實用的生活用品或者產(chǎn)品 4.免費抽獎

把“萊坤我的補水專家”的每個字寫在一張單獨的卡片上，然后放在一個封閉的箱子里，凡是持報樣的顧客，都可免費參加抽獎活動。每次只能抽取三張。

一等獎：價值xxx元的 xxx（抓到“萊坤” 2個字）

二等獎：價值xxx的代金券1張（抓到“補水專家”中的任意3個字）三等獎：價值28元的護(hù)手霜1只（抓到“補水專家”中的任意2個字）四等獎：紀(jì)念品1份（賀卡、氣球等）

5、萊坤2012年元旦終端活動方案 （1）活動主題：

同仁堂迎虎年元旦禮品大放送（2）活動宗旨

1、為終端店吸引新顧客，使客源迅速倍增。

2、大幅度地促進(jìn)藥店的銷售，使終端銷售快速進(jìn)入良性循環(huán)。 3、帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；（3）活動內(nèi)容

元旦促銷活動萊坤系列產(chǎn)品買二贈一

1、為了答謝廣大新客戶對萊坤產(chǎn)品的喜愛，本店特在元旦期間特推出買二贈一活動。具體操作如下：

凡購買萊坤系列的化妝品任意兩瓶，均可獲贈價值96元的收縮毛孔化妝品1瓶或價值78元的萊坤護(hù)手霜，數(shù)量有限，贈完為止。2、具體操作：

①將海報張貼在店外、店內(nèi)的醒目位置，把萊坤產(chǎn)品按系列擺放成堆頭，注意贈品要擺放的新穎美觀，并用美術(shù)字注明“贈品”或“獎品”，以吸引顧客眼球。②印制大量宣傳單頁，在店前及人流量多的地方廣泛發(fā)放，注意考核員工的回單情況。

③用電話和短信等形式通知老客戶，并邀請其參加我們的活動。

④老板和促銷員活動前要進(jìn)行全面培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品相關(guān)知識和促銷員話術(shù)，并制訂相應(yīng)的考核方案，銷售業(yè)績好的要給予獎勵，業(yè)績差的要有一定的處罰。⑤可以采取店內(nèi)廣播的形式，將活動內(nèi)容在店內(nèi)循環(huán)播放，有利于吸引店外店內(nèi)的顧客。

四、費用預(yù)算

廣告公關(guān)：150000元

主題活動全部費用：60000元

推銷活動策劃方案篇二

紅酒推銷活動策劃方案

案例背景：湖南某紅酒廠（湘云紅酒廠）面臨激烈的市場激烈，該廠效益不好，難以承擔(dān)巨額的的市場推廣費用?，F(xiàn)為該廠制定一個推銷方案。一、產(chǎn)品定位

1.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；

2.以健康美容與口感獨特為差別優(yōu)勢； 3.以大學(xué)生和白領(lǐng)等階層為目標(biāo)消費群體；

二、宣傳廣告及公關(guān)活動

1、基本信息： 廣告產(chǎn)品：湘云紅酒

廣告目的：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品認(rèn)識有一個由“不知→知名→了解→心動→行動”的發(fā)展過程。廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品 廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：導(dǎo)入期 廣告區(qū)域：湖南本省

廣告對象：以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主 廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報紙 廣告費預(yù)算：待定 廣告期間： 2008年06月―――2008年12 月

2、電視廣告

㈠、電視媒體選擇：湖南電視臺 ㈡、廣告播出時間：每天21：30以后 ㈢、廣告創(chuàng)意： 廣告語：湘云紅酒，喝出健康，秀出品味！（產(chǎn)品主要訴求的差別優(yōu)勢即為“健康”；“秀”與“品味”――皆可一語雙關(guān)，將人與酒結(jié)合，體現(xiàn)產(chǎn)品給顧客帶來的心里滿足，也適合本產(chǎn)品的定位 ――中高端。）畫面一：一家三口在別墅的草坪上，在寬闊的太陽傘下（或許可以搭配上幾根高爾夫球球棍），在這鳥語花香的世界里，在這溫暖的陽光下，愜意地享受著溫馨的午餐。餐桌上不乏美食，但更少不了一瓶湘云紅酒。畫面二：男女主人舉杯共飲，兒子在旁邊因為好奇也想喝酒，叫道：“爸爸，我也要嘗一口那紅色的飲料。”母親出于關(guān)心勸道：“你還小，等長大了再給你喝。乖，我的寶貝！”此時，爸爸道：“兒子，沒事的，這湘云紅酒啊，講究的就是自然、健康，來，爸爸給你嘗一嘗！” 兒子嘗過后，連聲夸獎：“嗯，……”（口感的訴求點）

畫面三：隨后，男女主人舉杯，含笑道出廣告語：“湘云紅酒，喝出健康，秀出品味！”

3、網(wǎng)絡(luò)廣告

㈠、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：湖南大學(xué)生網(wǎng)（x21ux）㈡、廣告創(chuàng)意：

訴求方式：小視頻

標(biāo)題：飛揚青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！

畫面一：一位男生在落日的余輝下，在校園的林蔭道上快樂地奔跑著，泛黃的霞光，閃動的綠葉，飄逸的身影和那幸福的笑臉構(gòu)成一幅有生命力的畫面。（此時屏幕下方將出現(xiàn)“飛揚青春，浪漫情懷”字樣）畫面二：男孩慢跑到一位坐在石凳上的女生面前，女生伸出手拉他坐到身旁，隨后拿起石凳上的湘云紅酒，斟上兩杯，然后相視含笑而飲。（此時，屏幕下方將出現(xiàn)“因你相隨，生命多彩！”）畫面三：最后以一瓶湘云紅酒在屏幕上的出現(xiàn)作結(jié)束畫面。

4、雜志

㈠、期刊選擇：《中國企業(yè)家》、《中外管理》等知名企業(yè)界期刊 ㈡、廣告創(chuàng)意：

廣告篇幅：單頁

廣告語：享受成功，享受健康； 品味湘云，品味生活?。▋删浞珠_，可采用左右對稱分布。）

畫面：一位成功中年男士，手持酒杯，含笑待飲，其身后以一幅全生態(tài)的自然景觀為背景，并且嵌上兩個辣椒。其右下角以湘云酒瓶鑲嵌。

5、報紙

㈠、媒體選擇：《南方財經(jīng)導(dǎo)報》、《湖南日報》 ㈡、廣告創(chuàng)意：參見雜志廣告創(chuàng)意。6、公關(guān)活動

㈠向今年受雪災(zāi)影響的湖南部分地區(qū)捐款。

㈡資助今年高考成績優(yōu)秀、家庭困難的五位湖南大學(xué)生。

三、主題活動

1．超市促銷方案

策略一：選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷，例如在國慶節(jié)，情人節(jié)等，因為一方面這時候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購買欲望也較高。

策略二：在一些人口流量較大的超市附近安排一批促銷人員，向周圍的潛在顧客派發(fā)傳單，介紹我公司出品的紅酒系列，爭取在短時間內(nèi)擴(kuò)大紅酒的影響力并提高紅酒的銷量。

策略三：在超市開展紅酒試飲活動，并根據(jù)顧客反映的真實情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競爭力。

策略四：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價促銷和買一送一的活動，爭取抓住回頭客。

2． 2008年百對新人百年雙喜“同舟共濟(jì) 愛在天地”大型婚慶活動 ㈠、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：湘云紅酒、湖南長沙市市委、長沙市旅游局

承辦單位：湖南新聞網(wǎng)、湖南日報社

協(xié)辦單位：麗人婚紗攝影、玉溪家私城、青湖大酒店、佳緣婚慶連鎖公司 ㈡、報名須知

①報名方式：

·湖南新聞網(wǎng)xhnxwx 網(wǎng)上報名

·現(xiàn)場報名：湖南日報社前 x一三8xxxxxx 聯(lián)系人：李xx

麗人婚紗影樓一樓大廳 xxxxxxxx

②新人資格：

·面向全國新人

·必須是2007年、2008年進(jìn)行婚姻登記的新人

③參賽報名需提交材料：

·填寫《集體婚禮百對新人征集選拔賽報名表》

·提交兩人生活照或婚紗照5張以上（注：可到麗人婚紗影樓免費拍攝5張--為協(xié)辦單位打廣告）

·200字左右的愛情故事

㈢、比賽程序

由網(wǎng)上公投、初賽和決賽三個部分組成。

·2008年4月20日至5月20日，報名征集、網(wǎng)上海選

·2008年5月25日，初賽 地點：青湖大酒店

愛情嘉年華 海選不止是才藝的海選，活動加入了大量娛樂項目讓大家參與其中（設(shè)有愛心百分百、飛鏢體育比賽、幸運你我他等競賽活動）主辦方還為參與者準(zhǔn)備了大量禮品（情侶杯、企業(yè)精美紀(jì)念品等），讓每對參加的情侶都有所收獲?；顒蝇F(xiàn)場將接受年輕情侶的報名，并為新人組織婚慶用品及婚紗攝影產(chǎn)品的特價活動。

·2008年6月10日，決賽暨頒獎典禮 地點：長沙青秀人民公園

蕩起愛情的龍舟 龍舟是有著悠久歷史文化特色，每逢喜慶的大事都會有龍舟的出現(xiàn)，我們特別為新人預(yù)定了雙喜龍舟。由新人分別登上雙喜龍舟，完成百米距離的龍舟比賽和“同舟共濟(jì) 幸福未來”的儀式。

同樂是喜 我們將在中央綠地舉行一系列生動有趣的活動（如背老婆大賽和中國傳統(tǒng)的花式毽子比賽）讓新人享受一起最單純的快樂。

尋根是喜 在規(guī)定的時間內(nèi)制作一盞孔明燈并將祝福寫在燈上一起放飛，新人的動手能力將得到考驗。我們還將加入一些有趣的活動

分享是喜 要求有指定項目和個人自由發(fā)揮項目，用朗誦方式說出活動一路走來的感受，及對另一半的新認(rèn)識。

情人墻前愛傳遞 新人們身著精美婚紗來到情人墻邊。在那里新人的父母們將給新人們講述當(dāng)年他們的戀愛故事并將美好的祝福傳遞給新人。新人們也將自己對愛的祝福傳遞給觀眾和游人。

·2008年x月中旬 參加“同舟共濟(jì) 愛在天地”百對新人集體婚禮慶典，議程如下：

第一天：山盟

集體祈?；顒?/p>

在眾人的見證下，發(fā)表愛的宣言，接受大眾的祝福

第二天：海誓

新人愛情見證游

百對新人集體婚禮典禮

放飛代表愛情的青鳥

浪漫婚宴，同切百米喜慶蛋糕

㈣、評分標(biāo)準(zhǔn)：

①網(wǎng)上海選采用評委評分、公眾投票相結(jié)合，其中網(wǎng)絡(luò)短信投票20%；網(wǎng)上答題占10%；評委團(tuán)評選占70%（評委團(tuán)根據(jù)新人形象、愛情故事感人程度綜合打分）。網(wǎng)絡(luò)短信投票時間截止：2008年5月24日結(jié)束；

②初賽采用評委評分（評委團(tuán)根據(jù)新人形象、現(xiàn)場真情告白的表演能力、現(xiàn)場問答綜合打分）；

③決賽采用評委評分、公眾投票相結(jié)合，其中網(wǎng)絡(luò)短信投票40%；評委團(tuán)評選占60%（評委團(tuán)根據(jù)新人形象、現(xiàn)場表演能力、現(xiàn)場問答綜合打分）。網(wǎng)絡(luò)短信投票時間：2008年5月27日開始，2008年6月9日結(jié)束。

備注：現(xiàn)場問答內(nèi)容主要是奧運、長沙市人文、企業(yè)產(chǎn)品（紅酒）和文化方面的。

㈤、獎項設(shè)置

特別新人：一對，現(xiàn)金大獎20000元+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

冠軍新人：一對，現(xiàn)金大獎8800元+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

亞軍新人：一對，獎價值3880元的家具（由玉溪家私城“提供）+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

季軍新人：一對，獎價值一八80元的家具（由玉溪家私城提供）+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

最具人氣新人：一對，獎價值4888元麗人莎婚紗影樓婚紗照一套+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

單項獎：七對（最具夫妻相新人、最具默契新人、最具心靈感應(yīng)新人、最具和諧新人、最具信任協(xié)作新人、最感人愛情故事新人、最幸福新人），各獎價值500元家私購物券（由xx家私城提供）+價值1080元的婚慶現(xiàn)金抵價券（由佳緣婚慶連鎖機(jī)構(gòu)提供）+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書+愛情獎杯

入選100對：各獎價值888元企業(yè)紅酒+企業(yè)頒發(fā)紀(jì)念證書

報名參與獎：凡報名參加的均可獲得企業(yè)vip卡（購買紅酒優(yōu)惠卡）一張 3． “ 喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢”主題活動

在4-5月份在湖南的幾個大型的城市的數(shù)個鬧市區(qū)或者居民小區(qū)附近開展品酒活動，用精致陶瓷小盛酒，喝完可以直接將小碗帶走（每只小碗的成本價5~7角），總共準(zhǔn)備10萬只碗。其中在憑借戶口本和學(xué)生證由家長帶領(lǐng)將要參加高考的考生進(jìn)行抽獎活動，最低獎品是一瓶本場紅酒，最高的獎品是將來如果考生將來考上大學(xué)將免費將考生送到學(xué)校并且包其一個學(xué)年的學(xué)費，最高獎項每城市設(shè)三名。并且每個城市資助一名貧困大學(xué)生整個大學(xué)期間的學(xué)費。

7月份放榜之后向社會公布獲獎的準(zhǔn)大學(xué)生名單。

8月向社會通報獲得資助的貧困大學(xué)生的名單以及家中的經(jīng)濟(jì)狀況，并號召社會向其他的貧困大學(xué)生伸出援助之手。

9月-10月期間向社會匯報將每位獲獎大學(xué)生和得到資助的大學(xué)生送至學(xué)校的情況。

4．湘云紅酒針對女性市場的促銷活動方案——免費講座

㈠活動目的對湖南省內(nèi)的某些主要城市（長沙、岳陽、衡陽、懷化等）的女性消費者分別進(jìn)行健康、時尚、美容知識和湘云紅酒知識的教育，進(jìn)一步提升湘云紅酒的知名度和品牌的美譽度；進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固湘云紅酒在湖南市場的地位。

㈡、活動對象

以長沙為主，對湖南省內(nèi)的主要城市（長沙、岳陽、衡陽、懷化等）的青年、中年女性消費者 ㈢、活動主題

“喝湘云紅酒，健康、時尚、美容伴我行”

針對湖南紅酒市場上形形色色的產(chǎn)品，湘云紅酒也要開拓一片市場。㈣、活動方式

開展免費的健康時尚美容講座 ㈤、活動內(nèi)容及主要流程 ①活動前準(zhǔn)備

（1）選擇一些有代表性的單位（政府機(jī)關(guān)、高等院校及大中型企業(yè)等）

（2）聘請具備健康、時尚、美容專業(yè)知識的專家作為講演者，專家及在場工作人員穿上有產(chǎn)品標(biāo)識的服裝 ②活動中

（1）時間控制。一般以2~3小時為宜，時間過長易使聽眾感到疲勞和厭煩后慢慢散去，會影響整個活動的氣氛。

（2）免費品嘗。讓每位入場聽眾免費品嘗一小杯湘云紅酒。

（3）專家開講。專家講的是與主題相關(guān)的知識，并以幽默吸引人的方式講述。在講的過程中，適當(dāng)提到喝紅酒的一些功效，如延緩衰老、預(yù)防心腦血管疾病、預(yù)防癌癥和美容養(yǎng)顏等。還要特別注重強調(diào)美容養(yǎng)顏的功效。

（4）條件允許可播放些相關(guān)的幻燈片或是視頻短片以引起在場聽眾的興趣。

（5）有獎問答。提問一些與紅酒和健康、時尚、美容有關(guān)的問題或腦筋急轉(zhuǎn)彎等穩(wěn)住聽眾?；卮饐栴}或提出問題者均可獲得湘云紅酒一份，這樣就提高了聽眾的熱情度和關(guān)注度。（6）產(chǎn)品現(xiàn)場秀。專家講到紅酒時，拿湘云紅酒出來展示給在場聽眾，并簡單陳述下湘云紅酒的情況。

（7）聽眾參與。設(shè)計1~2個小游戲，提升活動氣氛，鼓勵現(xiàn)場聽眾參與，參與者均可獲得湘云紅酒的50元不等的代金券。（8）分發(fā)宣傳小冊子。結(jié)束后給每位離場聽眾分發(fā)一本小冊子作為到場的小禮品。小冊子內(nèi)容為健康、時尚、美容日常小知識以及湘云紅酒及其公司的一些簡介，封面還必須以湘云紅酒廠冠名。

㈥、活動反饋

對現(xiàn)場的舉辦情況、活動的費用支出狀況、活動后一周內(nèi)準(zhǔn)確的銷量情況，總結(jié)前一次活動，以完善下一次活動。㈦、效果評估

①消費者對活動的參與和興趣以及對湘云紅酒的認(rèn)知程度。②短期銷量增長情況。

產(chǎn)品義賣活動。聯(lián)系今年我國遭遇的罕見冰凍災(zāi)害，與長沙市委合作，在各大商場門口進(jìn)行救災(zāi)抗災(zāi)義賣捐獻(xiàn)活動。為期十天，同時做試飲促銷。這樣有政府的認(rèn)可，公眾更易接受我們的產(chǎn)品。

四、費用預(yù)算

廣告公關(guān)：100000元

“同舟共濟(jì) 愛在天地”大型婚慶活動：50000 “ 喝碗狀元紅，園你大學(xué)夢”主題活動：80000 免費講座：3000 其他費用：2000 費用合計：235000

2020年4月22日星期三18:25:01 4.22.202018:2518:25:0120.4.226時25分6時25分1秒apr.22, 2022 april 20206:25:01 pm18:25:01

推銷活動策劃方案篇三

男士化妝品推銷活動策劃方案

案例背景：北京某化妝品店面臨激烈的市場競爭，該店推出針對男士的化妝品，為了吸引顧客對男士化妝品的興趣，對此做了一個推銷方案。

一、產(chǎn)品定位

1、2、3、產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品； 以控油和清爽肌膚、清新雅為差別優(yōu)勢； 以白領(lǐng)、金領(lǐng)、大學(xué)生和高消費階層為目標(biāo)消費群體。

二、宣傳廣告及公關(guān)活動

1、基本信息：

廣告產(chǎn)品：萊坤男士化妝品

廣告目的：針對男性特有肌膚研發(fā)，男性專用個人日常美容護(hù)理用品，專屬男性品牌，引導(dǎo)新美容觀

廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品

廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：介紹期

廣告區(qū)域：一線城市

廣告對象：以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主

廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志、或報紙

廣告時間：2012年5月1日——2012年12月31日

2、電視廣告

（1）電視媒介選擇：北京btv，天津衛(wèi)視，香港tvb

（2）廣告播出時間：每天新聞聯(lián)播之前，天氣預(yù)報之前

（3）廣告創(chuàng)意：

廣告語：優(yōu)雅時尚，經(jīng)典男人

畫面一：在某一間的咖啡廳，一位女士正在結(jié)賬，正在這時一位先生不小心碰到了這位女士，就在這位先生不好意思的給這位女士道歉時，才發(fā)現(xiàn)

這位先生正是她的大學(xué)同學(xué)，這位女士問他怎么皮膚變的這么光滑細(xì)膩，他卻說自從用了萊坤潔面乳后就變的比女士們的皮膚都要好了。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告

（1）網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：lk男士化妝品網(wǎng)站

（2）廣告創(chuàng)意：

訴求方式：視頻

標(biāo)題：女人用萊坤塑造時尚成功男人

畫面：一排時尚成功男人背后都站著正在微笑的女人。

4、雜志

（1）期刊選擇：《瑞麗》、《休閑娛樂》雜志

（2）廣告創(chuàng)意：

廣告篇幅：單頁

廣告語：舒緩壓力，減少煩惱

清新淡雅，持久魅力

畫面：一位丈夫正在電腦面前忙綠的整理文件，而時不時的觸摸自己的臉頰，這時才感覺到自己的皮膚越來越差，而妻子看到后就馬上給了他一瓶潔面乳，清洗后立刻變的精神百倍。此刻凸顯出萊坤潔面乳

5、報紙

（1）媒體選擇：《經(jīng)濟(jì)日報》、《新聞報》

6、公關(guān)活動

（1）在電視臺的女性、時尚和體育（如高爾夫球）欄目中做贊助廣告，并開辟“男性時尚導(dǎo)航，討論男性時尚，健康護(hù)膚等話題

三、主題活動

1.“人形卡通”美白操

設(shè)計卡通形象“美白寶寶”，街頭派發(fā)汽球及宣傳單頁，教大家跳蘊含產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品 的自創(chuàng)“美白”操，獎勵參與性高的觀眾及顧客，借機(jī)推廣促銷產(chǎn)品。

2.每天推出特價產(chǎn)品1款

——可以長期推行

——要推銷售額大的，影響才會

3.累計消費達(dá)×××元，贈禮

——贈送實用的生活用品或者產(chǎn)品

4.免費抽獎

把“萊坤我的補水專家”的每個字寫在一張單獨的卡片上，然后放在一個封閉的箱子里，凡是持報樣的顧客，都可免費參加抽獎活動。每次只能抽取三張。

一等獎：價值xxx元的 xxx（抓到“萊坤” 2個字）

二等獎：價值xxx的代金券1張（抓到“補水專家”中的任意3個字）三等獎：價值28元的護(hù)手霜1只（抓到“補水專家”中的任意2個字）

四等獎：紀(jì)念品1份（賀卡、氣球等）

5、萊坤2012年元旦終端活動方案

（1）活動主題：

同仁堂迎虎年元旦禮品大放送

（2）活動宗旨

1、為終端店吸引新顧客，使客源迅速倍增。

2、大幅度地促進(jìn)藥店的銷售，使終端銷售快速進(jìn)入良性循環(huán)。

3、帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；

（3）活動內(nèi)容

元旦促銷活動萊坤系列產(chǎn)品買二贈一

1、為了答謝廣大新客戶對萊坤產(chǎn)品的喜愛，本店特在元旦期間特推出買二贈一活動。具體操作如下：

凡購買萊坤系列的化妝品任意兩瓶，均可獲贈價值96元的收縮毛孔化妝品1瓶或價值78元的萊坤護(hù)手霜，數(shù)量有限，贈完為止。

2、具體操作：

①將海報張貼在店外、店內(nèi)的醒目位置，把萊坤產(chǎn)品按系列擺放成堆頭，注意贈品要擺放的新穎美觀，并用美術(shù)字注明“贈品”或“獎品”，以吸引顧客眼球。②印制大量宣傳單頁，在店前及人流量多的地方廣泛發(fā)放，注意考核員工的回單情況。

③用電話和短信等形式通知老客戶，并邀請其參加我們的活動。

④老板和促銷員活動前要進(jìn)行全面培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品相關(guān)知識和促銷員話術(shù)，并制訂相應(yīng)的考核方案，銷售業(yè)績好的要給予獎勵，業(yè)績差的要有一定的處罰。⑤可以采取店內(nèi)廣播的形式，將活動內(nèi)容在店內(nèi)循環(huán)播放，有利于吸引店外店內(nèi)的顧客。

四、費用預(yù)算

廣告公關(guān)：150000元

主題活動全部費用：60000元

費用合計：210000元

推銷活動策劃方案篇四

人員推銷推銷方案

第一章、推銷準(zhǔn)備

(一)、塑造自我形象

1.注重儀表

（1）對等關(guān)系，主要消費對象是我校大一的學(xué)生，所以我們就穿學(xué)生便裝簡潔大方，看起來具有親和力。

（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協(xié)調(diào)才能引起她們的購買欲。

（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。2.體態(tài)禮儀

（1）站姿:當(dāng)和顧客溝通時我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但是也不顯得過于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。

（3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。

（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。當(dāng)交談時正視對方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購買欲望。利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。3.預(yù)約：

對一些認(rèn)識的顧客，我們會打電話提前預(yù)約某某天晚上九點二十左右我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N行不行？

組員：喂，我是***，最近怎么樣??！顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。顧客：不算緊張吧。課余時間挺多的。組員：那你晚上都是幾點下課?。?顧客：九點，怎么了？

組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個實訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？ 顧客：那好吧！

組員：那就這樣說定了，再見！顧客：再見！4.交談禮儀

（1）在進(jìn)行宿舍推銷時，交談時要時刻注意顧客的心意，因為我們的顧客主體是以大一大二女生為主，要把握女生的特點，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！

（2）與她們交談，她們話題的遷移性很強，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”，我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！?/p>

（3）聆聽:對于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽她們說的才能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。

例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。解決方案：顯然室友的意見對于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時我們就會立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。并且說可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。

（4）在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會打，還有人沒有針，另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。

（二）、推銷信息的的內(nèi)容

1宏觀環(huán)境

自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟(jì)實惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。2微觀環(huán)境信息

(1)我們針對的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費，我們賣的毛線便宜價位在14—18元錢，完全在學(xué)生的消費水平之內(nèi)。

(2)競爭對手狀況: 競爭對手：財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。

他們的優(yōu)勢：經(jīng)營規(guī)模較大，資金充足，有門店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費者有去那里消費的習(xí)慣。

我們的優(yōu)勢：送貨上門，方式靈活，為每個購買者提供手把手教學(xué)活動，而且時間靈活。需要時還可以代打，收取少量費用。而且我們是直接從批發(fā)市場購進(jìn)，具有價格優(yōu)勢，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會等等

（三）、推銷信息的采集和處理

1、推銷信息采集的方法

(1)通過學(xué)生會宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。

(2)對于我們小組進(jìn)行毛線的銷售，我們對大學(xué)女生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價位的圍巾，并且對我們學(xué)校附近銷售地點進(jìn)行款式、價格的調(diào)查，一區(qū)的相對的競爭優(yōu)勢。為此我們還購進(jìn)了三種不同價格的毛線，以便與批發(fā)市場上購買的毛線進(jìn)行對比。

（四）、推銷計劃的制定

1.推銷時間：周日下午2-5點，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已經(jīng)下完課

3.周日推銷是因為，有些人周六還有課。 第二章、識別和尋找顧客

（一）、潛在顧客的分析

1、背景

在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場需求量越來越大，銷售前景相當(dāng)可觀。

2、潛在顧客有哪些？ （1）潛在顧客：

1)本校大學(xué)生

2)生活圈中愛好手工制作的人群 3)在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)

4)競爭者顧客：主要是指在財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。

（二）、顧客購買力

1．大學(xué)生可隨意支配自己的生活費

2．毛線質(zhì)量好，價格適中，學(xué)生都可以接受。3．大學(xué)生業(yè)余時間豐富，有充足的時間織圍巾 4．可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時尚的需求 5．可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意 6．大學(xué)生社會經(jīng)驗少，從眾心理較多

（三）、潛在顧客的特點分析

1．對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。

2．對于生活中愛好手工的人，這類人的動手能力都是非常強的，所以對毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對毛線的需求也會比較大。

3．我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著越來越多的人的購買而對毛線產(chǎn)生購買欲望。

（四）、尋找顧客的方法

1、普遍訪問法：我們在每個宿舍都進(jìn)行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認(rèn)。 優(yōu)點：做到了沒有遺漏；

這種推銷在學(xué)校是有效的；

擴(kuò)大了我們銷售毛線的影響力，后期主動有人來購買毛線。缺點：費時耗力；

如果連續(xù)沒有斬獲，會挫傷自信心；

會引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會引起宿管的注意。2、鏈?zhǔn)揭]法：

我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生，會有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋友來購買我們的毛線。3、個人觀察法：

通過對周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時會教她們毛線的織法，有些沒有買毛線的人，他也會在一旁學(xué)，這個時候我們就趁機(jī)和他推銷，比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。）4、資料查詢法：

我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。第三章、約見和接近顧客

（一）接見顧客的方法與技巧

1.約見顧客的方法

（1）當(dāng)面約見：有時我們在進(jìn)貨時會遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時也會產(chǎn)生購買欲望，所以我們會當(dāng)面約見，回學(xué)校時在向她們推銷。

（2）電話短信約見：一般是針對熟悉認(rèn)識的人而言，我們會提前打電話問他們，然后越好見面時間、地點。

（3）委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。2.約見顧客的技巧

（1）學(xué)會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會禮貌的解釋或掛斷。

（2）要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會感到我們的真誠，接下來也會接受我們的要約。

（3）正確處理拒絕：很多時候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時，朋友都會說已經(jīng)買了或不需要，這時我們會理解朋友，并果斷的放棄推銷。

（二）、接近顧客的一般方法

1.產(chǎn)品接近法

把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質(zhì)量。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們試戴，從而刺激購買。2.介紹接近法

向她們介紹不同的毛線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。3.利益接近法

像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。4.服務(wù)接近法

我們會現(xiàn)場教她們毛線怎么織，直到教會為止。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號碼，實在不會我們之后還會上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。

第四章、推銷洽談

由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對大一女學(xué)生推銷，所以我們在這次推銷中運用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們在這次推銷中所運用到的知識

（一）、推銷洽談時應(yīng)該保持的原則

1.針對性原則：由于我們主要銷售對象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個人保暖或是織好送人，所以我們針對不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方法。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會展示》）

2.鼓動性原則：由于大學(xué)生年輕、社會經(jīng)驗少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵學(xué)生購買。

3.傾聽性原則：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵消費者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費者推薦他們所需要的毛線。 4.參與性原則:在推銷洽談中，我們總會遇到一些游離性顧客，這時，我們應(yīng)該勸說他們參與進(jìn)來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。

5.誠實性原則：只有對顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會帶來二次消費。

（二）、推推銷洽談的程序分析

1.推銷洽談中的4p 1)目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2)計劃：一般我們推銷地點都是在2號或7號女生宿舍，時間多為晚上九點后（大一晚自習(xí)放學(xué)）

3)進(jìn)程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教，另外兩個人再向其他宿舍推銷，在一個宿舍的時間最多為20分鐘。

4)個人：因為我們推銷的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時細(xì)心觀察、詢問了解。

（三）、推銷洽談中的方法

1．提示法：因為一部分原因是老師作業(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀

2．演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品

3．介紹法：因為我們是大二學(xué)生，在大學(xué)的一年多時間里交到了許多不同年級或班級的朋友，所以在這次推銷中我們充分運用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時最好的推銷方法）

（四）、推銷洽談的技巧

1．傾聽技巧：傾聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……

2．語言技巧：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進(jìn)價時，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因為我們都是一個專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會做推銷作業(yè)的，那是你們就知道推銷有多難了。（五）、推銷洽談的策略

1.自我發(fā)難策略：提前說出顧客可能對質(zhì)量，價格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜,例如：問：這么便宜質(zhì)量有保證嗎？

答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個價錢和質(zhì)量對我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。

2.步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。

3.鼓勵參與:鼓勵本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。

第五章、顧客異議的化解

（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型

1.顧客異議原因

（1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識有所加強，因此有事顧客看到我們，首先會問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。

（2）顧客不知道自己的需要：因為我們是在11月份推銷的毛線，當(dāng)時的天氣還不太冷，所以很多顧客都會想暫時不需要，希望冬天真正到了的時候再買。

（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會遇到顧客心情不好沒有購買欲望。

（4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。2.顧客異議類型與分析

（1）真實異議：在很多時候我們會遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價格再便宜一點，或害怕毛線掉色而猶豫購買。

（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時間。

（3）價格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠。

（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。

（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時候，會有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。

（6）購買時間異議：因為我們的主要推銷時間都在九點之后，所以有時許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會打擾到他們。

(二）、化解顧客異議的流程

l：傾聽——傾聽顧客的意見與建議

s：分擔(dān)——大家都是一個學(xué)校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。

c：澄清——很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買了好多。p：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個價錢已經(jīng)很不錯了，而且我們免費送針和教您打啊

a：征求——你看你同學(xué)都買了，你也買一個吧，也可以送朋友啊

（三）、化解顧客異議的策略

1.把握適當(dāng)時機(jī)

（1）這毛線會不會褪色？

立刻現(xiàn)場將毛線放水里演示，證明不會褪色(2)我不會打怎么辦?。?/p>

我們現(xiàn)在就可以教你?。。?）這一捆線能不能織成一條圍巾??？

現(xiàn)場展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾。2.強化與緩解：有的顧客會覺得不是店里賣的，價格又低肯定質(zhì)量不好。我們會讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對比，并且解釋價格低因為我們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識而不是盈利.3.調(diào)整與讓步：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？

我們會和她說，雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法

1、正面對待處理法

(1)你們這毛線織的圍巾水洗后會不會起球啊？

向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。

(2)這毛線里面會不會有斷的線頭??？

說明我們已經(jīng)賣了好多捆，都沒有人反應(yīng)，如果線頭過多打電話聯(lián)系我們，我們會包換、包退。2、詢問理解處理法

（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個顏色適合我？ 你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2)顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會了.你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實在不會的話，你給我們打電話，我們會再來教你的（五）、化解各種顧客異議。

1.處理價格異議

（1）、價格太高——強調(diào)進(jìn)價高，且這個毛線質(zhì)量在這個價錢已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線讓利一元或五角。

（2）、價格太低——可能顧客會認(rèn)為價格低沒好貨，一般我們會告訴他們，品牌的價格高雖然質(zhì)量也不錯，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對冬日保暖美觀的要求了。

第六章、促成成交

（一）、推銷活動具體步驟

1．引導(dǎo)顧客說出所有異議如：

您是因為什么原因才不想買我們的毛線的呢？ 您對我們的毛線有什么疑惑嗎？ 2．對顧客重要性異議進(jìn)行排序如：

這位同學(xué)，這些問題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？ 3．針對真實疑問進(jìn)行重點詢問如：

您是不知道買那個顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實您用哪個都行的。4．運用請示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：

您這個價格已經(jīng)超過我們之前定的底價了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價多少，不如問問我同學(xué)吧。5．有禮貌告別如： 好的，再見！打擾你們啦！

（二）、促成成交的策略

1.識別購買信號，當(dāng)即促成交易

（1）聽其言——當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時，如：我要織圍巾還是圍脖呢？

（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購買時，會對我們說的話表示贊同點頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾

（3）察其色——有時顧客會對我們的話愛理不理，做自己的事的時候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時，說明有購買欲望。2.保持積極的心態(tài)，主動促成交易

因為這次實訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會面對各種不同的顧客與推銷情況，并正確的處理 3.幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易 有時顧客會在兩種不同顏色或不同價錢的毛線中遲疑不定，這時我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。

（三）、促成成交的方法

1.促成成交的方法

（1）請求成交法：因為在推銷過程中難免會遇到熟人朋友，這時可能會運用朋友的關(guān)系，請求他們購買我們的毛線，表示對我們工作的支持

（2）選擇成交法：很多女生在購買過程中會在選擇顏色或款式上游離，所以這時我們會讓他們在兩種較適合他們的毛線上選擇

（3）優(yōu)惠成交法：推銷時難免會遇到討價還價的情況，這時候我們會給與一元的優(yōu)惠，免費贈送針

（4）從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會喜歡和同學(xué)買一樣的，在看見同學(xué)買的時候會跟風(fēng)，如：別人有我也想有

（5）體驗成交法：在每次推銷時，我們都會展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時，就有可能會產(chǎn)生購買欲望

（四）、促成成交的技巧

1．總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點：我們的毛線物美價廉，顧客在宿舍就能買到，不需要出去選購，而且我們免費送針教織法

2．突出特定功能：因為我們的毛線是實訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤小，所以價格相對于外面的便宜一兩元，很多顧客都認(rèn)為很實惠

3．滿足特殊需求：有時有些顧客會要求多要一對針或多教一些花色，我們都會盡我們所能滿足

實訓(xùn)總結(jié)

對于此次的實訓(xùn)推銷，我們小組總結(jié)有以下幾點：

（1）要學(xué)會運用團(tuán)隊的力量，集體合作推銷，不能一個人獨自奮戰(zhàn)。（2）心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。

（3）注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。

（4）學(xué)生群體主要以物美價廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢少的現(xiàn)狀，并且通過此次實訓(xùn)，讓我們了解到了書本知識的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來了實踐的基礎(chǔ)。

推銷活動策劃方案篇五

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院

推 銷 策 劃 書

策劃書名稱：

被策劃的客戶：策劃人：學(xué) 號：

院、系：專業(yè)班級：指導(dǎo)教師：

年月日

一、營銷戰(zhàn)略

(1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對本次營銷策劃所要實現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營銷策劃活動的原因和動力。如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調(diào)"9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益和長城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)市場狀況分析。著重分析以下因素：

①宏觀環(huán)境分析。著重對與本次營銷活動相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

②產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、在同類產(chǎn)品中的競爭力、在消費者心目中的地位、在市場上的銷售力等。

③競爭者分析。分析本企業(yè)主要競爭者的有關(guān)情況，包括競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，競爭產(chǎn)品營銷狀況，競爭企業(yè)整體情況等。

④消費者分析。對產(chǎn)品消費對象的年齡、性別、職業(yè)、消費習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。

以上市場狀況的分析是在市場調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

(3)市場機(jī)會與問題分析。營銷方案是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

①營銷現(xiàn)狀分析。對企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營銷狀況進(jìn)行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點，并深入分析其原因。

②市場機(jī)會分析。根據(jù)前面提出的問題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場中的機(jī)會點，為營銷方案的出臺做準(zhǔn)備。

(4)確定具體行銷方案。針對營銷中問題點和機(jī)會點的分析，提出達(dá)到營銷目標(biāo)的具體行銷方案。行銷方案主要由市場定位和4p’s組合兩部分組成，具體體現(xiàn)兩個主要問題：

①本產(chǎn)品的市場定位是什么?

②本產(chǎn)品的4p’s組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價格方案、分銷方案和促銷（推銷）方案是怎樣的?

二、促銷（推銷）策劃方案

（一）促銷（推銷）時間確定

促銷（推銷）（推銷）時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷（推銷）（推銷）時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷（推銷）目標(biāo)設(shè)計 一般來說，針對消費者的促銷（推銷）目標(biāo)有（1）增加銷售量、擴(kuò)大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對競爭，爭取客戶。促銷（推銷）（推銷）目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷（推銷）（推銷）目標(biāo)可以確立單個目標(biāo)，也可以確立多個目標(biāo)。

促銷（推銷）目標(biāo)的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷（推銷）目標(biāo)有關(guān)的情況作個描述。如當(dāng)前市場、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷（推銷）動機(jī)等。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷（推銷）主題設(shè)計

1、主題是方案設(shè)計的核心。促銷（推銷）主題是方案設(shè)計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設(shè)計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷（推銷）的各種因素能有機(jī)地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷（推銷）主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如2002年家樂?！叭恕贝黉N（推銷）活動的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷（推銷）主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標(biāo)；（2）主題必須針對特定的促銷（推銷）及其目標(biāo)；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。

3、主題語表現(xiàn)。促銷（推銷）主題語表現(xiàn)：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要創(chuàng)意。促銷（推銷）主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

（四）促銷（推銷）活動方案設(shè)計

“促銷（推銷）活動”是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來。促銷（推銷）活動方案設(shè)計的要求：

1、緊扣促銷（推銷）目標(biāo)，體現(xiàn)促銷（推銷）主題。促銷（推銷）方案的設(shè)計要求圍繞著促銷（推銷）主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷（推銷）商品，確定促銷（推銷）范圍。以節(jié)日商場促銷（推銷）來說，一切促銷（推銷）活動最終目的是為了擴(kuò)大銷售。在設(shè)計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷（推銷）的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然，作為促銷（推銷）商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費需求量較大。

3、選擇促銷（推銷）方式，進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷（推銷）商品范圍，來設(shè)計具

體的促銷（推銷）活動方案。在商場促銷（推銷）中，促銷（推銷）組合的幾種方式都要考慮運用，但當(dāng)前運用較多的，消費者最受歡迎的有“特價促銷（推銷）”、“贈送促銷（推銷）”、“公關(guān)促銷（推銷）”“有獎促銷（推銷）”“服務(wù)促銷（推銷）”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷（推銷）方式的“有效性”。

4、促銷（推銷）活動設(shè)計要求“具體”、“可操作”。強調(diào)設(shè)計促銷（推銷）活動不僅明確有幾種？是什么？更要明確實際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的“50種商品的特價促銷（推銷）”，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調(diào)活動程序的安排，如范例提到的“情感促銷（推銷）活動安排計劃”。

5、促銷（推銷）活動設(shè)計追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷（推銷）活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷（推銷）宣傳方案設(shè)計

促銷（推銷）活動的宣傳是全方位的，要把促銷（推銷）的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷（推銷）氣氛，在促銷（推銷）中要展示企業(yè)形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷（推銷）廣告有“媒體廣告”、“dm廣告”、“pop廣告”。

（1）媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷（推銷）作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷（推銷）信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷（推銷）目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)條件來選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來說，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設(shè)計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷（推銷）設(shè)計的重點和難點。

（2）pop廣告。在商場促銷（推銷）中，pop廣告形式用的更多，促銷（推銷）的實際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重pop廣告的運用。pop廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

pop廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當(dāng)無聲的售貨員；它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是pop廣告的魅力所在的作用。

在促銷（推銷）廣告策劃中要根據(jù)具體促銷（推銷）主題、要求及其費用預(yù)算，來確定促銷（推銷）采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷（推銷）商品用最佳的形式來進(jìn)行展示，這是一種有效的促銷（推銷）宣傳，使顧客一進(jìn)門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費者的購買欲望。商品展示可

以采用“特別展示區(qū)”、“展臺”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷（推銷）氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷（推銷）廣播，可以傳遞促銷（推銷）信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動銷售業(yè)績的成長。促銷（推銷）廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細(xì)選購商品。

（六）促銷（推銷）費用預(yù)算

預(yù)算費用是促銷（推銷）方案設(shè)計必不可少的部分，對方案設(shè)計的促銷（推銷）活動必須進(jìn)行費用預(yù)算。

1、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處。費用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷（推銷）活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨立的“促銷（推銷）總費用預(yù)算”，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預(yù)算內(nèi)容。促銷（推銷）費用預(yù)算一般要考慮的費用有：“廣告費用”、“營業(yè)推廣費用”、“公關(guān)活動費用”“人員推銷費用”等。

3、費用預(yù)算與促銷（推銷）方案須平衡。促銷（推銷）活動需要費用支持，促銷（推銷）費用估算與各促銷（推銷）方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷（推銷）方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷（推銷）方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷（推銷）方案和費用預(yù)算匹配，費用要能夠支持促銷（推銷）活動開展。促銷（推銷）方案和費用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標(biāo)準(zhǔn)。

4、費用預(yù)算要求。在方案設(shè)計中費用預(yù)算要注意：（1）了解促銷（推銷）費用；（2）盡可能細(xì)化；（3）盡可能準(zhǔn)確；（4）求得最優(yōu)效果。

（七）促銷（推銷）實施進(jìn)度安排

為了保證促銷（推銷）計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷（推銷）方案的最后部分，要求設(shè)計促銷（推銷）實施進(jìn)度安排。

1、促銷（推銷）實施的兩個階段。促銷（推銷）實施是一個過程，一般包括兩個階段，前期促銷（推銷）準(zhǔn)備階段和后期促銷（推銷）進(jìn)行階段。整個促銷（推銷）實施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷（推銷）活動如期有效地開展進(jìn)行。

2、促銷（推銷）實施的主要事項。商場促銷（推銷）準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個月左右時間，準(zhǔn)備的事項有：（1）促銷（推銷）商品進(jìn)貨；（2）dm廣告的制作和發(fā)放；（3）pop廣告的制作和布置；（4）促銷（推銷）商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷（推銷）活動準(zhǔn)備。商場促銷（推銷）進(jìn)行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。

3、制定“促銷（推銷）實施進(jìn)度安排表”。在方案設(shè)計中必須擬定一張“促銷（推銷）施進(jìn)度安排表”，明確安排這些工作、活動何時做，由誰做，有什么要求。這樣，使計劃方案由單純的構(gòu)思創(chuàng)意轉(zhuǎn)為具體的實施計劃，它也可作為計劃實施活動進(jìn)行控制的檢查標(biāo)準(zhǔn)?？梢?，促銷（推銷）實施安排進(jìn)程表是促銷（推銷）計劃得以實施的必要保證。具體操作可參考課業(yè)范例。