一鍵復制
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商務談判策劃書篇一
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權代表;。
決策人:負責重大問題的決策;。
技術人員:負責技術問題;。
法律顧問:負責法律問題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):。
1.最理想目標:。
2.可接受目標:。
3.最低目標:。
目標可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
商務談判策劃書篇二
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優(yōu)秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。
商務談判策劃書篇三
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結(jié)果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權力;
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
一、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元二、人員分流
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
四、最后談判階段：
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
商務談判策劃書篇四
1、我方核心利益：
2、對方利益：
（二）雙方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：
（一）戰(zhàn)略目標：
（二）談判目標
（一）戰(zhàn)略目標：
（二）談判目標
（一）開局：
2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：
……等等其他策略可實施
（二）中期階段：
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
（四）最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》……備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方……應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關……從而……
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書篇五
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)完美的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳理解的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。異常是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
主談：肖永勝公司談判全權代表。
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術指導和維修。
c維護雙方長久以來的良好合作關系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。
乙方優(yōu)勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方。
b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。
c實力相當雄厚，資本異常豐富，能夠承擔損失的費用。
d與甲方長期合作能夠從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失。
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然能夠?qū)懗稣龢祟}后將此作為副標題寫在下頭。
二、活動背景：
這部分資料應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取資料重點闡述；具體項目有：基本情景簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要研究環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將資料重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去此刻的情景進行詳細的描述，并經(jīng)過對情景的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應當經(jīng)過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。能夠列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
商務談判策劃書篇六
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
2、報價階段策略。
（1）報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
（2）報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。
（3）討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"。
（4）讓步的幅度設計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
（5）談判總體策略。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
（1）優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結(jié)構，幫助供應商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的`有效途徑。
資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
（2）劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。
2、對方優(yōu)劣勢。
（1）優(yōu)勢。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
（2）劣勢。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
3、宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
（1）迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
（2）阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
（1）主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
（2）"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
（3）其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情況。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息。
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)。
談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。
4、競爭對手的相關情況。
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
商務談判策劃書篇七
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談。
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。
王小姐：保定光明化工廠財務部主管。
1、總則。
40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計。
3、戰(zhàn)術設計。
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。
(2)介紹我方談判陣容。
(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議。
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。
1240美元/噸。
(4)技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。
(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格。
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格。
(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價。
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸。
(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成。
*可能提價原因：
(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)。
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)。
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝。
(2)詢問訂貨量。
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次。
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)。
財務方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成。
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)。
第二輪報價：10%1215每噸2400噸。
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應。
規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif。
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)。
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高。
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升。
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲。
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務談判策劃書篇八
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽受損。
對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。
容易建立長久的利益關系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關系。
3、盡快補齊貨源。
對方利益：
爭取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取。
2、天災因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關系。
關于金錢賠償以及理由。
1、名譽損失費：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。
3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。
關于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段。
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
商務談判策劃書篇九
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。
一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。
商務談判策劃書篇十
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。
主談：xxx。
決策人：xxx。
技術顧問：xxx。
法律顧問：xxx。
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1、24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90、3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領先。
在堅持pc為主營業(yè)務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業(yè)務領域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備。
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機保修服務時間。
分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2、0~4、0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修3~4年。
2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2.5~3年。
3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。
目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
策略：
（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案。
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動。
4、最后沖刺階段。
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
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