拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧

為確保事情或工作順利開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇一

談判的過程主要有以下四個：

·初步接觸

i.解決你是誰？你來這里干什么？你的目的？

ii.問合理的背景問題（不談產品）

iv.不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法——當你還不了解你客戶的現狀和需求時，就告訴客戶：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議（尤其是價格異議）

·了解客戶，挖掘明確需求

幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中跟是至關重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗銷售剛好相反。了解客戶挖掘明確需求提問技巧主要有四種： i.問背景問題——目的是找出客戶現在狀況的事實，比如說“貴公司有多少人？”，“貴公司的銷售（使用）額是多少？”。建議事先做好準備工作，去除不必要的問題。

ii.問難點問題——目的是找出客戶現在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復印機復印速度會不會太慢？”，“你的打印機是不是經常要維修？”。建議以解決客戶難題為導向，而不是以我們產品和服務做導向。iii.問暗示問題——目的是找出客戶現在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機老是出錯會增加您的成本嗎？”，“復印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機的聲音會影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會讓人覺得生硬影響效果。

證明你的策略對客戶是有幫助的有三個方法：

ii.優(yōu)點說明——說明一個特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機器故障的出現” iii.利益說明——說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個利益說明可以讓你防止異議的出現，而不是必須“處理”異議；還可以幫助會談人員為你在其公司內部幫我們銷售（真正的銷售是客戶企業(yè)內部進行的?。?；最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達出你能滿足他的明確需求。這里有幾點是要說明的：其實異議并不是購買信號，我們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故。

·總結利益，得到承諾

最后是應該把你今天的會談內容做個總結，在小生意中便可要求客戶簽單了，像文具這個行業(yè)，通常是一次二次的會談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經常出現的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時的不成交，前面說過，因為成交的金額比較大，采購匯報程序也比較復雜，但每次都可以更進一步得到你想要的，比如“舉辦一個產品演示會或做一次培訓”，“和上一層的領導見面”。這一階段，我在給別人做培訓時通常稱之為“得到進展”。

拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇二

五月，我到東部去拜訪他。

netmeeting 可用于“拜訪”其他人。

他有時候路過來拜訪我們。

有兩位董事長去拜訪過您。

在5月8日，我去拜訪他。

我們將高興地去拜訪你。

我怕打擾你而沒有來拜訪你。

他是專程來這里拜訪她們的。

他們分明是剛拜訪教區(qū)長來著。

我們將高興地去拜訪。

我們去拜訪時，他們正在吃飯。

我們會在更適合的時候來拜訪的。

她的第一個行動是拜訪希思先生。

他又去專程拜訪了。

我沒有什么應酬，也不去拜訪人家。

今天我將拜訪他。

這次拜訪的意義不久便顯示出來了。

露拉去拜訪尊貴的羅克明斯特夫人了。

懷特先生演講完之后，要去拜訪我家。

拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇三

我性格開朗,具親和力,善于思考.并具團隊合作精神。

我認為銀行理財從業(yè)人員最重要的就是在初次的聯系中充分獲取客戶的有效信息，判斷有效客戶，并在最短時間內邀請客戶到銀行來做進一步了解及溝通。另外對老客戶的維護也是非常重要的，應該長期保持良好的跟蹤與溝通，用服務體現出外資銀行的優(yōu)勢及特點，并適機挖掘老客戶周邊的潛在有效客戶達到mgm的目的.。

拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇四

1．統(tǒng)計一次當月的銷量。

2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）

3．排一次當月醫(yī)生的用量，并重點維護。

4．把同類品種做一次比較，找出差距。

5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。

6．制定一次針對性對策。

7．開發(fā)一位目標醫(yī)生。

8．交一位醫(yī)生做朋友。

9．參加一次市場部每月例會。

10．根據業(yè)務排名找一次不足。

11．請教一次排名上升業(yè)務員的工作經驗。

12．參加或講一次業(yè)務培訓課，并做好記錄。

13．申請一次下月的維護費。

14．細化一次經理下達考核目標任務。

15．參加一次市場部娛樂活動，放松自己。

16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

17．認真做一次下月的工作計劃。

拜訪客戶工作方案 大客戶拜訪和管理技巧篇五

第一、客戶資料的搜集

在拜訪過程中，選擇永遠比努力重要，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開始，銷售成功的關鍵也是在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。那么找客戶資料當然就需要客戶資料搜索軟件搜客通來幫忙了，它可以搜索到全國各地大中小型的企業(yè)信息，秒極時間內就可以幫助銷售人員找到大量所需的客戶資源，從而解決找客戶的問題。

第二、要克服自己的內心障礙

有些人在銷售之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能放棄銷售，甚至有些人盼著客戶會去拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那拜訪也不會收到預期的效果。

第三、必須清楚你的拜訪對象

有許多銷售員還沒有弄清要找的人時，就開始介紹自己和產品，結果對方說你認錯人了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為銷售是很簡單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你所拜訪的人是否有采購決定權。

第四、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。所以，在拜訪客戶時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話，語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意()。

第五、問題的準備

第六、做好后期登記工作，及時跟進 銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。